הכסף כמשמעות החיים

הדרכת המכירות נמשכה ארבעה ימים. חמישה חבר'ה חדשים הגיעו באותו יום, ואת כולנו הדריך הלל בקניון קטן באזור המפרץ. למדנו את נאום המכירה הקבוע של מוצרי הכריות המתחממות, תרגלנו מכירות ואפילו הצלחתי למכור פעמיים, פעם ב-20 דולר ופעם ב-40.

עבדנו עם המוכרים שהגיעו לפנינו, שיננו את נאום המכירה הכתוב מראש ותרגלנו אותו זה על זה, מדי פעם תחת עיניו הבוחנות של הלל ושמענו את הערותיו, שתמיד נשמעו לנו נכונות, כולל סיפורי מכירות שלא יאמנו: מישהי שהתכוונה לקנות בחמישה דולרים וקנתה בסוף ביותר מ-1,000 דולר, בחורות שביקשו הנחה בתמורה לטובות הנאה בשירותי הקניון, אנשי היי-טק מלאי דולרים ומשכורת המשולמת במעטפות שמנות.


בית המקדש: הקניון

תמיד סיימתי את היום על הספה. התיק, המגבת והבגדים התמלאו לאט לאט בריח עשן סיגריות וזיעה. ישנתי לא רע ביחס לשוכן ארעי על ספה. תמיד פתחתי את היום בכוס קפה מול הגשם של אזור המפרץ. כך עברו ארבעת הימים הראשונים שלי בארצות הברית, עד שלמדתי בעל פה את הספיץ', נאום המכירה הארוך וההכרחי.

קודם כול, מחזיקים ביד את ה"שולדר", כרית בצורה פרסה שאותה שמים על הכתפיים. מציעים אותה לאנשים שעוברים, מניחים אותה עליהם ומתחילים: "זו לא סתם כרית חימום. זו כרית ארומתרפית עם 11סוגי עשבים שונים". כעת אתה מצביע על הלוח שניצב על ידך, שעליו ציורים של 11 העשבים, שמותיהם והתיאור של השפעתם. "קמומיל, קינמון, מנטה, ספרימינט, למון גראס, וויט וילוו... מרכיבים טבעיים 100 אחוז, ולכן, כל אחד יכול להשתמש בזה - אתה, אשתך, בעלך, הילדים, אימא שלך, חברים לעבודה ובני משפחה". אתה נותן נאום קטן שאמור לגרום לו לחשוב למי לקנות ומסיים בבדיחה, כגון, "אפילו הכלב שלך יכול להשתמש בזה", כדי לשבור את הקרח.

"הכרית שעליך נקראת שולדר פק, והיא עוצבה על ידי כירופרקט במטרה לעבוד על אזור הגב העליון". הסיכוי שכירופרקט עיצב את הכרית הזאת נמוך, אבל כך אומרים תוך כדי שעושים עיסוי קל לכתפיים ולגב העליון. "אתה מרגיש את זה? מרגיש טוב, נכון?", אפשר לחכות לתשובה או פשוט להמשיך הלאה. "אפשר גם לקפל את זה, כך שיכסה את העורף. הרבה אנשים שעובדים בתחום המחשבים עושים זאת", אתה אומר כדי שזה יישמע יוקרתי. "זה טוב לכאבי צוואר ולנוקשות בעורף. אתה רואה שזה עובד על כל העורף: העורף העליון, האמצעי והתחתון", אתה ממציא חלקי גוף, "מרגיש טוב, נכון?" ושוב, לאו דווקא מחכה לתשובה. " 'הכרית שעליך נקראת שולדר פק, והיא עוצבה על ידי כירופרקט במטרה לעבוד על אזור הגב העליון'. הסיכוי שכירופרקט עיצב את הכרית הזאת נמוך, אבל כך אומרים תוך כדי שעושים עיסוי קל לכתפיים ולגב העליון. 'זה טוב לכאבי צוואר ולנוקשות בעורף. אתה רואה שזה עובד על כל העורף: העורף העליון, האמצעי והתחתון', אתה ממציא חלקי גוף, 'מרגיש טוב, נכון?'', ושוב, לאו דווקא מחכה לתשובה "

"חגורת הגב יעילה לכאבים בגב התחתון. אפשר גם לסובב אותה, וכך היא עובדת על הבטן ויעילה לכאבי בטן ולכאבי מחזור. אפשר גם לשים אותה על הירך, על הברכיים - לכאבי ברכיים, על הקרסול - אם יש נקע, או על הזרוע. עוד דבר שאפשר לעשות עם חגורת הגב, ומסאז'יסטים רבים עושים זאת, אולי אפילו אתה זכית לטיפול כזה", אתה אומר בידיעה ברורה שהוא מעולם לא קיבל טיפול כזה, כי אין כזה טיפול, "הוא לשים את החגורה על עמוד השדרה ולעבור עליו. כך מחממים את עמוד השדרה ומשחררים אותו. מרגיש טוב?

"מובן שלכל המוצרים שלנו יש ארבע שנות אחריות, כך שאתה תמיד יכול לחזור ולהחליף אותם, כאן או בכל אחת מהחנויות שלנו. אפשר אפילו לשלוח אותם בדואר ולקבל בחזרה מוצר חדש", אתה אומר שקר מוחלט, "אבל בכל מקרה, הם אמורים להחזיק לפחות ארבע שנים, ולכן אנחנו נותנים את האחריות. אז איזה מוצר הכי אהבת?".

כאן אתה מסיים ובוחן את תשובתו של האדם שמולך. זהו רגע האמת. יקנה או לא יקנה? ומה יקנה? מתח גדול עוטף את רגע סגירת המכירה, קסם גדול. כסף הוא דבר חשוב מאוד.

היופי הוא תפאורה למכירות

בדרך חזרה מיום ההכשרה הרביעי, בנסיעה, הלל אמר לי שאתחיל לעבוד למחרת ונתן לי את המפתחות לטויוטה האדומה. נאמר לי שאני עובד עם לימור בסן פרנסיסקו. לאחר שהגענו לקומפלקס, אורי והלל שאלו אותי אם אני יודע איך להגיע. עניתי שלא, והם אמרו שבטח לימור יודעת ויהיה בסדר ולהתקשר אליהם אם יש בעיה.

רוח נשבה על החלון, גשם כבד ירד עליו. היה קר בחוץ, ועדיין הייתי עייף מהבוקר החשוך ומהטיסה. חיכיתי ללימור שתצא מהחדר. ב-7:45 דפקתי על הדלת רק כדי לא לקבל תשובה, לפתוח את הדלת מעט ולגלות שלימור לא התעוררה, להעיר אותה ולראות אותה מתרוממת במהירות ובחרדה קלה, מתחילה להתארגן בסערה.

לימור סיימה להתארגן ויצאה מחדרה, מתייפחת, ונעליה בידה. כואב לה ללכת איתן, אבל היא תנעל אותן במשך כל אותו היום, כי ככה היא מוכרת טוב יותר. יצאנו לחפש את האוטו. לקח לנו עשר דקות גשומות, קרות ורטובות. בדרך כמעט לא דיברנו. ניסיתי להתרכז בנסיעה, כשכל מה שיש לי הוא ההוראות הכלליות מהלל והגשם על חלונות הרכב. לימור העירה לי מדי פעם על פנייה ימינה או שמאלה. הגענו לסן פרנסיסקו ב-9:15, כשהיינו אמרים להתחיל לעבוד כבר ב-9:00. כשנכנסנו אל העיר ונפתח לפניי מרכז העיר, הרגשתי איך נשימתי נעתקת לרגע מול הבניינים. אבל כרגע יופייה של העיר לא היה חשוב ולא היה יותר מרקע לנוכחותנו כאן, למכירות ולכסף.

מרכז הקניות של סן פרנסיסקו הוא מקום ענק בן תשע קומות. את חמש הקומות העליונות ממלאת נורדסטרום, חנות בגדים יוקרתית, בקומה השמינית יש בית קפה הצופה אל העיר ובקומה התשיעית ספא. ארבע הקומות התחתונות הן מרכז קניות יוקרתי אמריקאי סטנדרטי. מה זה אומר? את זה עוד אלמד. אותן חנויות, אותן רשתות, אותן עגלות ולעתים אפילו אותם אנשים בדיוק. רק שמם שונה, או אולי רק מספר הביטוח הלאומי שלהם.

כרית ה"שולדר פק". יד ראשונה מכירופרקט (תצלום: יחץ)

הגענו אל העגלה, שניצבה בקומה השלישית, עטופה ביריעת פלסטיק בגוון חקי. היריעה נעולה במנעול שהקוד לפתיחתו הוא 972, קוד זהה בכל העגלות השייכות לישראלים בכל החברות, ואולי בכל ארצות הברית. מדוע? אולי זיכרון ישן של מולדת רחוקה. היריעה הזאת אינה אלא הגנה סמלית; היא לא באמת יכולה לעצור את מי שחשקה נפשו בכרית ארומתרפית המכילה 11 סוגי עשבים שעוזרים למגוון אדיר של בעיות. לשמחתנו, לא ראינו דו"ח מטעם הקניון מוצמד ליריעה. כשלא מסירים את היריעה בזמן, הם נותנים דו"ח על כך שהעגלה היתה סגורה בשעות הפעילות של הקניון ועל המראה הצורם של יריעת החאקי בשעה שבה המכירות אמורות להתרחש.

מצד אחד ניצבה עגלה של נעלי ילדים ושלל דברים ורודים, ולידה אישה סינית למראה; מהצד השני ניצב דוכן של פאנלים לטלפונים ניידים ושאר קישוטים למכשיר, ולידו בחור שהגיע לפני פחות משנה מהודו. בהמשך היה דוכן של ספינרים, קישוט מנצנץ שתולים בבית. המוכרים בעגלה זו היו ישראלים, ומשום מה, נמנעו מחברתנו ככל האפשר.

בפתיחה יש להוריד את היריעה, להכין את פנקס הקבלות ולספור את הכריות ושאר הציוד.

הספירה לקחה לנו נצח: השעה היתה כבר 10:30; דף הספירה היה מבולגן, מלא מספרים ומחיקות. יש כל כך הרבה מוצרים, וכולם נראים כמעט אותו הדבר.

לימור הראתה לי כיצד לגשת לאנשים: לעמוד לא רחוק מהעגלה עם הכרית בידך, לחייך ולהציע: "אתה רוצה לנסות?". היא אמרה שאם אני עוצר גבר, עדיף שאעביר אותו לטיפולה, ושהיא תעביר אליי נשים והומואים. ב-12:00 היא עצרה זוג גברים: בחור לבן עם משקפיים בסגנון קובי אוז, ואליו צמוד בחור אפרו-אמריקאי גדול ומגולח ראש. היא עשתה להם את הספיץ' וכולה נוטפת דבש. " בסביבות 14:00 עצרתי ילדה סינית קטנה, שספק אם ידעה למה היא עוצרת. נתתי את הספיץ', והיא אמרה שהיא מחבבת את ריח המנטה של הכרית, שמיועדת להקלה על בעיות בדרכי הנשימה. כאב ראש, אמרת? גם כן, גם, אין בעיה. מצוין, אמרתי לעצמי, מכירה ראשונה בחיים "

מבחינת האמריקאים האומללים שעוברים בקניון, אנחנו רגע קטן של מגע אנושי, רגע של אכפתיות. בעוד חודש וחצי יגיע חג המולד, והם נותנים מתנות במקום כל דבר אחר. אנשים מנותקים מעצמם מוצאים נחמה בניכור, והיכן תמצא ניכור אמיתי יותר מחיוכי הקניון של אנשי המכירות ומבטיהם המחפשים של הלקוחות?

הרגעים שבהם נפגשים הלקוחות עם המוכרים הם הרגעים שבהם נדמה כי יש מגע אנושי, דק מן הדק. הלקוח מוצא מי שיחייך אליו, ואיש המכירות מוצא לרגע משמעות לשהותו בקניון, משמעות לעבודתו הלא יצרנית.

הלקוחות מגיעים לקניון כדי לברוח מהבדידות ולהרגיש שיש משמעות לחייהם. הקניות ממלאות לרגע, אובדן הכסף נהפך לכאב המכונן של התרבות הזאת, לפחד האפל המקנן בלבבותיהם. התרבות הזאת מבוססת רובה ככולה על טקס הקנייה הקדוש, ואובדן הכסף הוא היבט הכרחי בטקס הזה. "חינם" לא יכול להיות אלא הפיתיון או ההקלה שאחרי הטקס. אלה הרגעים שבהם העשיר יקנא בעני, ולכן יקנה עוד ועוד כדי לקבל מעט מהאפקט המכונן של הטקס.

ככה עושים את הכסף הגדול

בסביבות 14:00 עצרתי ילדה סינית קטנה, שספק אם ידעה למה היא עוצרת. נתתי את הספיץ', והיא אמרה שהיא מחבבת את ריח המנטה של הכרית, שמיועדת להקלה על בעיות בדרכי הנשימה. כאב ראש אמרת? גם כן, גם, אין בעיה. מצוין, אמרתי לעצמי, מכירה ראשונה בחיים.

שלחתי אותה ללימור אל הקופה. היא יצאה בסוף גם עם כרית לבנדר, תמורת 20 דולר בסך הכול. לימור אמרה לי "מזל טוב מאמי. טוב שדחפנו לה משהו, העיקר לדחוף לפחות עוד משהו". אחרי שהלקוח בחר מוצר, מסבירה לי לימור, הוא עומד בקופה וכבר יודע שהוא עומד לקנות. במצב הזה צריך לנסות לדחוף לו כמה שאפשר. הלל סיפר בהתלמדות שהוא אלוף בלדחוף, ולפעמים מכפיל ומשלש מכירה. "אפשר להגיע ממכירה ב-12 דולר ל-200 דולר כמו כלום. אומר לך מניסיון", אמר הלל אתמול ושלשום.

חשוב כמובן, לגלות מידה של רגישות, כדי שהלקוח לא ייקח את כרטיס האשראי שלו או את המזומן ויעזוב. "אבל ככה עושים את הכסף הגדול", מצטטת לימור את הלל, "אז בתור התחלה, אתה סוגר מישהו על מוצר אחד, מעביר אליי, ואני מגדילה. תראה מה אני עושה, תלמד. יהיה בסדר, נמכור טוב והרבה."

הלל מגיע פתאום, לוקח את מפתחות הטויוטה ומודיע שאורי יאסוף אותנו ואת עובדי הדד-סי. החבר'ה של הדד-סי מוכרים מוצרי קוסמטיקה שונים שאיכשהו אמורים להיות קשורים לים המלח, או כך לפחות הם מספרים ומספרים להם. במבט חטוף על המוצרים האלה, מתגלה כי הקשר ביניהם לים המלח מקרי בהחלט, כולל ארץ ייצורם. הם קשורים אלינו, והלל אסף אותם עכשיו לאנשהו. קרו שם הרבה דברים שהסתכמו במילים "איכשהו", "לאנשהו", "משהו" או "מישהו". הרבה נשאר בערפל משום מה. גם "משום מה" היתה מילה שכיחה.

הגב התחיל לכאוב לי מאוד בסביבות 15:00. העמידה הזאת לא טבעית, ולמעט השמירות האינסופיות בצבא, מעולם לא עמדתי כל כך הרבה זמן. גם לימור התחילה להתלונן שהנעליים הורגות אותה והיא בכלל לא מסוגלת ללכת איתן. "אבל אני חייבת כאלה", ענתה לפני ששאלתי, "אם לא, אני מרגישה גוצה וגמדה, ואין לי ביטחון בכלל", אמרה. חשבתי שהיא נראית בסדר גמור, אפילו טוב מאוד, אבל לא הרגשתי שיש לי זכות להחזיק בדעה.

ב-16:00 עצרתי זוג ועשיתי להם ספיץ'. לימור התגנבה מאחוריי ואמרה לי להעביר אותם אליה.  המכירה נגמרה ב-50 דולר לסט. הייתי מרוצה; נראה שגם היא. "ביחד עוד נעשה הרבה כסף", אמרה. באותה משמרת לא כיסינו את עלות היום - מגורים, אוכל, דלק וסיגריות - אבל הרגשתי שהיא צודקת. הייתי חייב להרגיש כך.

בואו להיות חברים שלנו בעמוד הפייסבוק של בית אבי חי